Каталог

Как продать видеокамеры: записки менеджера по продажам
Расскажем вам историю, произошедшую с одним из наших менеджеров. Суть ее в том, что позитивный результат бывает даже тогда, когда клиент излишне придирчив и не слишком настроен на продуктивное сотрудничество. Далее рассказ от лица главного героя.

Подготовка к  встрече

Переговоры с заказчиком шли уже почти два месяца... Каждый сеанс общения с ним был словно сцена допроса из шпионского фильма. Любой новый диалог сопровождался очередным набором придирок: то у нас слишком дорого, то оборудование неподходящее. Я старался сохранять хладнокровие, ведь клиент казался тогда мне очень перспективным.

Он долго ходил вокруг да около, но, наконец, в один прекрасный (как тогда казалось) день, сказал: «Ну ладно, приезжайте на осмотр объекта». Не скажу, что я ощутил эйфорию, но точно что-то близкое. Наша команда начала готовиться к поездке.

Поездка к заказчику

В один из теплых летних деньков, будучи в отличном расположении духа, я и руководитель проекта отправились на авто в пригород, на встречу с клиентом и осмотр его частного дома, в котором он хотел установить видеонаблюдение.

Прибыли вовремя, как договаривались, но клиент начал вести себя несколько странно. Когда мы подошли к его дому, то сразу же позвонили на его мобильный телефон и сообщили о прибытии. И тут клиент вдруг задал вопрос: «А документы у вас с собой? Вдруг вы не те, за кого себя выдаете?».

Заверив его, что документы с нами, стали ждать, когда нам откроют.

Через семь минут окошко входных ворот открылось и мы услышали: «Документы предъявите!». Удостоверившись, что мы именно те, кого он ожидал увидеть, владелец дома впустил нас внутрь.

Клиент озвучил пожелания, показал территорию дома и предложил высказать нашу профессиональную точку зрения.

В итоге аргументировано обосновать свою позицию нам не удалось: заказчик практически не давал сказать ни слова, предлагал неприемлемые варианты и отказывался внимать рекомендациям. Это продолжалось достаточно долго. Причем было видно, что клиент больше настроен на «поговорить по душам», чем на конструктивное обсуждение проекта системы видеонаблюдения.

Через два часа наш визит был окончен.

В это время к соседнему дому подъехала машина, и водитель, выйдя, начал открывать ворота своего дома.

Услышав наше обсуждение камер и видеооборудования, он подошел и спросил: «А вы что, видеонаблюдением занимаетесь? Можно визитку?».

«Конечно!» - ответил я, вручая нашу фирменную карточку.

Приняв визитку, наш собеседник продолжил, кивая при этом головой в сторону ворот, из которых мы только что вышли: «Постоянно на газон наезжает и цветы портит. Знаю что он, но ведь не признаётся, да и доказательств нет».

После отправки расчетов клиенту положительного ответа мы так и не дождались, пытаясь  связаться с ним несколько раз в течение месяца.

А вот его сосед позвонил на следующий день после нашей случайной встречи. Спустя две недели мы установили ему видеокамеры, контролировавшие подъездные пути, внутреннюю территорию и происходящее на его любимом газоне.

Человек остался очень доволен проделанной работой. Через неделю он позвонил нам, с радостью и лёгким восторгом произнеся в трубку: «Спасибо ребята, поймал паразита!».

Вот такая история о нелегких рабочих буднях менеджера по продажам систем безопасности.